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創業「伸手黨」

Cold pitch、Cold email一向是不少無從入手的人第一步尋找投資的方法,有充滿熱誠的成功例子,當然也有希望像中六合彩一樣,「平平地買個夢想」的人。六合彩,買的人自然比中的人多。不少風投說一年閱覽過千家公司,並無謊言。遠大理想的文章寫得多,今天來分享反面教材「伸手黨」。


第一個電郵也曾在自己的Instagram上分享過。上年搶購口罩的「兩盒thx」,放在投資上便是:

[上款], looking to raise $1mil to $5mil. Regards, xxxxx

這位先生想找的應該是提款機,不過自己戶口不夠錢,於是找找有沒有別人的提款咭。


第二個電郵比較長,刪走頭尾節錄大約8成的內容(xxx為地方名):

I am an entrepreneur (struggling) from xxx. I am seeking seed/ late seed capital for my electric and autonomous vehicle startup. It's been almost 20 months, I am struggling to raise funding. I want to found my startup in xxx. My startup will reach many global markets. I have a clear vision and a well-organized plan. My startup will revolutionize the hatchbacks we used to know and many aspects of the automotive industry in the long run.

Would it be feasible for you to invest in my startup and my dream, Please? I am sitting with 7000+ rejection across the globe so far. Including 下刪所有能Google到的人名...


比上一個電郵好的是,這家公司有把pitch deck一併附上。單從電郵內文來說,與上一個電郵其實一樣地仍是十分空泛。而在一個偏向以正向心理(例如traction、passion)去引發想像力、從而帶動「想投資」的心理,以別人的拒絕作為熱誠的證據實在是下下之策。


第三個電郵與其它的冷電郵差不多,以point-form形式說出公司大約做甚麼、在哪個市場、發展階段及市場潛力。不過電郵發出後的數星期多次衝上辦公室及打電話,因為其態度及肢體語言咄咄逼人,把同事都嚇怕。


終於一次,正面碰上了這位先生衝上了辦公室。交談期間,創辦人卻只顧著投訴如何被不同的投資人拒絕,即使問及產品,仍是問非所答,顯然準備不足。對話的最後節錄(英譯中)如下:

「我們的IP(知識產權)領先市場,是市場獨有!所以我們是一家科技公司。」

「請問你的IP是指什麼?」

「你可能不了解IP,IP是行內術語,IP即是IP,我們的IP就像Starwars、The SIMS等的IP。」

「所以你的IP是copyright(版權)、trademark(商標)吧?我們較看重的是科技,起碼是要能申請patent(專利)的科技。」

其後這位先生終於明白IP其實不是術語,亦有分不同種類。不過一位認真的創辦人,沒可能連公司擁有甚麼樣的資產也不了解。但這一樁事件,應該是最瘋狂的cold pitch、甚或滋擾了。


有一位朋友說,創辦人是最容易入行的職業。沒有面試、亦不用人批準,印張咭片便可以。即使抱著對初創圈有多大的熱誠,亦無法否認這句句子。


時不時會遇上看見別人成功融資的例子,然後開口便說「我想成立一家公司做xxx,現在要先找人投資」,然而問及市場調查、用戶面試、融資知識、產品計劃等,卻空有其表。尋求投資永遠不會是成立公司的第一步。每一行有良幣亦有劣幣,有不少人投身初創,卻沒有初創的心理準備,最後成了「伸手黨」—— 拿別人的錢就像留言般沒有成本。


在初創風熱潮下,很容易會有劣幣驅逐良幣的情況 —— 想「伸手」要投資、政府資助的錢多於想造出一家成功的公司、一件好的產品。平日收到不少以上的電郵,很多時侯已經自動過濾掉9成9的cold email。良幣及劣幣代表著signal-to-noise ratio,愈多劣幣便愈難找到signal去投資,良幣亦更難生存。

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以人為本的投資

- 投資早期初創公司,看人比看數據重要。

早陣子,有不少平台都嘗試電子化初創投資,把一家家在融資的公司放上網站,融資的方法不外乎眾籌或經網上投資。新加坡的Fundnel、以色列的OurCrowd等、香港的AngelHub等,三家公司有不同做法、不同商業模式,但理念相似 - 讓更多人更容易地參與早期投資。

公司的資料等同上市公司的招股書,長度應該只有1/100,簡短描述公司團隊、業務、融資需求等。平台化的投資項目,以客觀、格式一致的方式呈現資料,一眼看清投資項目的資料,互相比較。

我曾經也在想,這能否真的「democratise private equity」,把更多資金帶入早期投資。像打牌一樣,要感受精粹,要先交學費。交完學費投過不同項目後,問所有早期投資者,應該都會說創辦人最重要。

- 曾有不少人問,如何看人?

這裏想用一個例子 - 大學的舍堂。每間宿舍內都有數百人,加上頻繁的活動,從不同活動合作和言談中可以很容易地比較到不同人的性格。對已就讀數年的學長,往往有種看人的第六感。魔法在於閱人數量、時間和觀察深度。

這種閱人,Zoom因為不能觀察細微的面部表情及身體語言,基本上會大打折扣。

雖然日久見人心,然而時間在投資世界中總是十分緊迫,很考投資人的技巧。因為好的投資策略,像「供股」的概念,大多也會參與未來的融資。因此要在時間和看錯人的風險之間取平衡,決定融資金額。

而觀察的深度,則視乎技巧。以令對方舒服的方法問深入的問題,有人會問創業開始、過程的故事,有人會問人生故事。在言談中去感受對方是一個怎樣的人。有創辦人會特意去準備一些動人故事,而較老手的投資者都會旁敲側擊問出細節,難逃法眼。

- 看人,到底要看出那一類人?

雖然不少心靈雞湯總愛以「成功人士的十個共通點」等作招徠,但創業並不限某一類人。加上公司基本上所有角色也可以招攬回來,包括CEO,因此創辦人不一等要精通十八種武藝。

沒有一個「必勝人格」,但卻有三大忌:太內斂、太sales、太死板。太內斂的人,沒有承擔風險、向前衝的勇氣。太sales的人,說得天花亂墜,大多沒有等同的執行能力,亦不要少看說話太多的耗時能力。太死板的人,不懂考慮各方意見、不夠靈活變通。

- 數據是否完全無用?

數據重要在於表達公司的表現,數據都是已發生的歷史。而風險投資最大的風險,是「未知」因素。數據預測能用於已有大量數據的地方,例如股市。但對於新的行業、新的公司,數據本身沒有預測性。但用數據輔以人訂下的假設,便有了財務模型,但作用只限於免卻腦袋進行較複雜的數學,而是預測。因此公司以財務模型當預測,會有大量的偏見。

早期初創公司的數據亦不像上市公司受規範,每一家要看的數字及角度都不一樣,以數據作平台式的比較難度十分高。例如B2B的軟件公司要看每單買賣、看純利,但B2C的軟件公司則看retention rate、毛利等。但如果專注在單一、擁有大量數據的行業,則有機會加以分析找出表演較好的公司。加拿大的Clearbanc、香港的Qupital債務融資便是以專注e-commerce的優勢取勝。

而外國也有data-driven VC以大量網上數據去作第一防線找投資機會,比起以往依賴關係網絡,可以分析多數倍的公司。

理論容易,實踐到爐火純青則要經年月的訓練。這個行業像soft skill的少林寺,要做方丈,比hard skill還難。但這一個行業,最有趣的也是人與人之間的互動和觀察。

以人為本,回歸投資的本質。

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附上一張在多倫多一位創辦人家裏為我準備的聖誕餐,他們是我在這份工作裏第一個交心的朋友。投資可以是猜疑,也可以信任。信任賦予的自由比猜疑減低的風險更有力量,只要不是無尾飛陀⋯

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玩Poker的你,喜歡「踝跑」嗎?

本身寫了一篇poker與board game的距離,思前想後一直不太有衝動去post(衝動乃是咁的文章的主要來源...)。今天發現更貼切的形容,重新寫了一篇。

「踝跑」但最後成功bluff贏對方,應該是poker最刺激的一環 — “If You Can't Beat Them, Bluff Them”。

玩poker,起手牌好,也要配合派牌的「未知之數」。每一次下注,付出的多了,收手也就更難。玩多一兩次,靠手氣倒不如練習「踝跑」,著重的是技巧。想一想,也真像初創和營銷。每個團隊都認為自己是未被發掘的馬雲,做落發現錢還不是可以隨手拈來的,但付出了時間、精力,也就不想離場而去。

見投資者,「我有3張LOI(letter of intent)了」、「我在東南亞已有客源」,見客戶,「我們的產品完全乎合你需求」、「加一兩個features不是問題」。贏到contract當下當然興奮,事後卻有種「踝跑」的空虛:「東南亞真的要去開拓了」、「唉,還要說服另一部門幫手做好客戶要求」。

「踝跑」真是我一生也學不會的事。先投入付出,產品做好了,自然有人來。然而,初創面對的問題就是「錢從何來」,沒有錢,哪有產品?沒有營銷,哪有客源?所有事情的誕生總是一片混亂的,嬰兒不也浴血出生嗎?

百貨應百客,做生意不能單靠「踝跑」,也不能默默等幸運之神。各人解決方法不同,有人練習銷售技巧(還記得某founder桌上貼張「I am sales!」的memo)、有人專找「Fool」課金,或是找個互補的founder。遊戲一日未跑贏,一日也不知道誰在「踝跑」。不過與poker無異,交手數回,看人也能看出個一二。

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拖大家好耐嘅poker post係到喇 T_T
各位poker大大手下留情

#每人都有一大堆道理
#還是僅記子非魚
#做好自己吧
#每日問題一大堆

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